Investitor, caut afaceri cu potential

Achizitionarea unei companii este un proces complex si de durata, chiar si in cazul unei afaceri mici sau mijlocii. De aceea e bine sa pleci la drum cat mai informat si cu o imagine foarte clara asupra afacerii pe care doresti sa o cumperi. Altfel, risti sa pierzi mult timp analizand companii care de fapt nu coincid cu nevoile tale. Noi iti prezentam mai jos cateva repere de baza pentru faza preliminara in achizitia unei afaceri, urmand ca etapele propriu zise ale procesului de achizitie sa fie acoperite in materialele viitoare.

Alegerea corecta a domeniului de activitate

Primul pas este alegerea domeniului spre care vrei sa te indrepti. E bine sa-ti lasi optiunile deschise insa in acelasi timp trebuie sa te orientezi spre un sector in care ai experienta sau cel putin cunostinte solide. In caz contrar, risti sa nu poti mentine afacerea achizitionata cel putin la acelasi nivel de profitabilitate, iar in ciuda potentialului ridicat al acesteia totul sa ia un curs negativ.

 Singura exceptie de la aceasta regula este in cazul unui investitor care nu doreste sa se implice in operatiunile zilnice si are un partener sau o echipa de management specializata.

Prin urmare, trebuie sa te gandesti la ce stii sa faci mai bine.

• Daca esti bun pe marketing si vanzari, alege o afacere care sa se dezvolte indeosebi pe baza acestor functii. Distributia sau retail-ul sunt doar cateva exemple de sectoare in care accentul se pune intr-o mai mare masura pe partea de vanzari decat pe cea tehnica sau operationala.
• Similar, daca nu ai abilitati de networking si nu-ti place sa lucrezi direct cu clientii, nu te orienta spre domenii care necesita in mod deosebit astfel de activitati, precum consultanta sau alte servicii de business.

Desigur, nu poti si nu trebuie sa fii specialist in toate.

• Daca vrei sa cumperi un restaurant nu inseamna ca trebuie sa stii sa gatesti, insa trebuie sa stii sa il gestionezi si sa il promovezi.
• Daca achizitionezi o mica intreprindere de productie mobilier, nu trebuie sa stii sa il executi, insa trebuie sa vii cu un plus de valoare pe partea strategica si operationala. 

Un alt factor important in alegerea sectorului de activitate este si evolutia acestuia din punct de vedere economic. Ritmurile de crestere ale diferitelor sectoare difera in functie de maturitatea pietei sau gradul de dependenta fata de contextul economic.

• Partea buna este ca Romania se afla inca in mai toate sectoarele de activitate cu mult in urma altor tari din Europa Centrala si de Est, iar cresterea asteptata pe termen mediu este la un nivel superior.

De asemenea, potentialul de dezvoltare al afacerii cumparate va fi cu mult mai ridicat intr-un sector fragmentat, decat intr-un sector dominat de cativa jucatori mari, care iti pot lasa putin loc de manevra.

• Din fericire, pe plan local sunt putine inca sectoarele consolidate, cum ar fi retail-ul de electronice si electrocasnice sau serviciile de asigurari.

Pentru a fi sigur ca nu scapi nimic din vedere atunci cand te hotarasti sa investesti intr-un anumit domeniu, iti recomandam sa dedici inca de la inceput suficient timp pentru a cerceta amanuntit evolutia actuala si estimarile cu privire la sectorul respectiv.

• Te poti adresa si la o firma specializata pentru o astfel de cercetare, insa in cazul in care timpul iti permite, internetul furnizeaza suficiente resurse pentru a-ti face o imagine clara  - presa economica, analize locale, rapoarte Big Four, etc.

Nu in ultimul rand  trebuie sa fie un domeniu care sa te atraga si cu care fii confortabil. Nu cumpara un provider de servicii internet daca nu ai nici o inclinatie catre sectorul comunicatiilor.  O afacere mica inseamna in general multe ore de munca, ceea ce nu-ti va fi usor daca nu gasesti ceva care sa-ti placa.

Stabilirea criteriilor de investitie

Urmatorul pas dupa alegerea domeniului de activitate, este stabilirea unor criterii sau reguli cu privire la afacerea pe care doresti sa o achizitionezi. Acest lucru iti va usura munca de selectie a potentialelor target-uri si te va ajuta sa nu pierzi timp in cercetarea unor afaceri care de fapt nu se pliaza pe cerintele tale. Stabilirea criteriilor de investitie este si punctul de la care porneste discutia cu orice consultant in fuziuni si achizitii (M&A). 

Crieteriile de investitie trebuie sa fie specifice, realiste si corelate cu capitalul de care dispui.

• In aceasta etapa trebuie sa analizezi temeinic ce iti doresti de la afacerea respectiva. Criteriile pot fi obligatorii si optionale – de exemplu, restaurantul pe care il achizitionez trebuie sa se afle in Bucuresti si preferabil, in zona de nord.
• Incearca sa ramai cat mai aproape de criteriile selectionate; pe de alta parte fi suficient de flexibil astfel incat sa nu pierzi o ocazie buna dintr-un motiv neintemeiat.

Poate ca un prim criteriu de selectie este locatia. In cazul in care tu esti persoana care va gestiona direct afacerea, e necesar ca locatia acesteia sa fie cel putin in aria orasului de resedinta.

• De asemenea, trebuie sa iei in considerare ca multe business-uri pot fi usor relocate, exemple de acest fel fiind in general afacerile online, consultanta, transport, activitatile de import-export. Relocarea este dificila in cazul afacerilor de productie sau a celor ce necesita proximitate in relatia cu clientii (ex. magazin, restaurant, hotel, etc).

Urmeaza criteriile cu privire la dimensiunea business-ului – cifra de afaceri, numar angajati, puncte de lucru, cota de piata, etc. Bineinteles, aceste criterii trebuie sa fie stabilite in concordanta cu capitalul de care dispui. Cu siguranta nu vei putea achizitiona un lider de piata cu o investitie foarte mica.  

• Un investitor care cauta sa-si dezvolte afacerea pe care o detine, prin achizitii ale unor concurenti mai mici, sau achizitii complementare, va trebui in aceasta faza sa defineasca criteriile de selectie pe baza unei strategii mai ample de integrare si dezvoltare.

E bine sa te gandesti si la piata si avantajele competitive pe care vrei sa le regasesti in afacere. De exemplu, investitorii prefera in general ca business-ul respectiv sa aduca un element de exclusivitate, care sa faca diferenta fata de concurenta si sa fie mai greu de dezvoltat pe cont propriu.

• Acesta poate fi un produs sau serviciu cu valoare adaugata, o pozitie puternica pe un anumit segment de piata, contracte exclusive cu clienti sau furnizori, o echipa cu experienta, s.a.m.d.

De asemenea, e bine sa stabilesti inca de la inceput daca doresti sa iei in considerare si companii neprofitabile. Avantajul major in acest caz este pretul mai scazut, pe de alta parte trebuie sa te asiguri ca ai expertiza necesara restructurarii si redresarii afacerii.

• Recomandarea noastra este sa nu excluzi din start aceasta optiune. Multe afaceri beneficiaza  de avantaje competitive semnificative, de exemplu o locatie foarte buna, insa nu sunt rentabile din motive ce tin de managementul actual.

Criteriile de investitie trasate la inceput pot fi modificate pe parcurs in functie de rezultatele research-ului, de discutiile cu oamenii din industrie, s.a.m.d. Nu trebuie sa ai o lista finala intr-o zi, insa de asemenea nu trebuie sa ai o varianta noua de fiecare data. Si nu uita sa fii suficient de flexibil atunci cand este cazul!

Unde cauti?

Acum ca ai stabilit in linii mari care este profilul target-ului, poti incepe cu adevarat cautarea afacerii potrivite. Internetul iti pune la dispozitie mai multe portaluri de anunturi care includ si firme de vanzare. O sursa aditionala este presa scrisa, majoritatea ziarelor avand sectiuni dedicate anunturilor. Cateva recomandari cu privire la cautarea unei afaceri de vanzare in anunturile postate pe internet si in presa scrisa:

• In primul rand si cel mai important, nu te descuranja daca in primele zile nu ai gasit nimic care sa iti staneasca interesul. Si atunci cand cauti un job iti ia ceva timp pana gasesti o oferta atractiva. Similar, va fi nevoie cu siguranta de o perioada mai lunga de timp pana vei gasi o potentiala achizitie. In acest timp, incearca sa parcurgi cu regularitate anunturile de vanzare si sa te abonezi la newsletters acolo unde acestea sunt disponibile.  Vestea buna este ca exista intotdeauna oportunitati valoroase pe piata, iar cu perseverenta se pot identifica afaceri care isi merita din plin investitia.
• Exclude din start anunturile care nu prezinta informatii specifice si clare. Anunturile de genul „afacere extraordinara de vanzare” sau „ocazie unica” nu te vor face de regula decat sa-ti pierzi timpul.
• Fii proactiv! E bine sa te inregistrezi ca si potential investitor pe site-urile care au aceasta optiune si chiar sa plasezi un anunt.

Cautarea ta nu trebuie sa se limiteze la anunturi. Imprastie cat mai mult vorba pe la prieteni, cunostinte. De multe ori, asa apar cele mai bune ocazii. Cea mai buna metoda este sa intri in legatura cu persoane din domeniul respectiv care cunosc concurenta si te pot indrepta in directia buna. Cei din industrie stiu in general care sunt firmele care ar vrea sa vanda si iti pot da sfaturi valoroase.

Mai este desigur varianta angajarii unui consultant, care te va asista pe parcursul intregului proces, inclusiv in etapa de identificare a unor potentiale achizitii.

• Trebuie sa tii cont in primul rand ca piata locala de consultanta M&A se afla inca intr-un stadiu incipient de dezvoltare, iar numarul firmelor de investment banking este foarte redus comparativ cu alte tari din Europa Centrala si de Est. Majoritatea jucatorilor sunt parte a unor grupuri bancare internationale sau sunt filiale ale unor grupuri de consultanta straine. Exista insa si cateva firme locale de dimensiuni mai mici care au expertiza in M&A.
• In al doilea rand, o firma de M&A se va implica in mod normal in cazul unor tranzactii cu o valoare ridicata, de peste 1 milion de euro. 

Am lasat la final modul de lucru pe care il abordeaza firmele de investment banking atunci cand cauta potentiale achizitii pe un mandat de cumparare. In cazul acesta se lucreaza proactiv, in sensul ca se cauta afaceri ce ar putea fi de vanzare, desi acestea nu sunt scoase efectiv pe piata. De aceea, aceasta metoda este poate si cea mai optima pentru gasirea celor mai bune oportunitati. In linii mari acelasi mod de lucru sa poate aplica si in cazul afacerilor mici si mijlocii,  chiar daca este ceva mai dificil sa obtii informatii despre acestea.

• Analizeaza sectorul respectiv si companiile active in domeniu. Desi firmele de investment banking lucreaza in general si cu diverse servicii de business intelligence, internetul ramane cu siguranta baza pentru research.  
• In functie de criteriile de investitie stabilite, trebuie sa pregatesti o lista cu potentiale companii care te intereseaza. Initial, poti include mai multe potentiale target-uri, urmand ca la o analiza ulterioara unele sa fie indepartate in functie de cerintele tale.
• Informatii financiare despre firmele care te intereseaza poti gasi pe site-ul Ministerului de Finante, in sectiunea Informatii Contribuabili/ Persoane Juridice.  Chiar daca situatiile depuse de companii nu reflecta intotdeauna realitatea, iti poti face o idee buna despre dimensiunile companiei.
• Informatii cu privire la actionari poti obtine de la Registrul Comertului sau alte site-uri specializate, insa acest serviciu este contra cost.
• Dupa o analiza amanuntita, in final e bine sa ai o lista de ca. 10-15 companii care se potrivesc criteriilor tale. De aici incolo poti incepe sa contactezi direct actionarii pentru a discuta despre o potentiala tranzactie.