Checklist pentru achizitia unei afaceri

Achizitia unei afaceri deja existente prezinta cu siguranta avantaje majore, insa nu este nicidecum lipsita de riscuri. O analiza amanuntita inainte de achizitie permite insa potentialului investitor o intelegere corecta a afacerii, reducand astfel considerabil si riscul asumat. In timp ce detaliile cu privire la pret si tranzactie se discuta de regula intr-o etapa mai avansata, e bine sa folositi primele intalniri pentru a dobandi o intelegere cat mai corecta asupra afacerii si a potentialului acesteia. Va prezentam in continuare cele mai importante intrebari pe care trebuie sa le adresati in cadrul unor prime discutii cu privire la achizitia unei afaceri. Acestea vor fi desigur intregite de intrebarile specifice respectivului business si domeniu de activitate, precum si de un minim due diligence.

1. Informatii generale despre afacere

• De cand este infiintata firma? Care este structura actionariatului?
• Care sunt principalele repere operationale in activitatea firmei din ultimii 2-3 ani?
• Care este oferta companiei?
• Care este modelul de afaceri?
• Puteti estima cota de piata detinuta pe segmentul principal de activitate?
• Este afacerea afectata de sezonalitate?
• Care este gradul de uzura morala in industrie?

2. Piata si industrie

• Cum a evoluat piata in ultimii 2-3 ani? Cum vedeti dezvoltarea viitoare?
• Care sunt factorii care sustin/ impiedica dezvoltarea pietei?
• Cum se prezinta piata in alte tari din regiune?
• Exista schimbari majore in comportamentul consumatorilor?
• Cine sunt principalii concurenti directi? Care sunt punctele tari/ slabe ale acestora? Cum va diferentiati de concurenta? 

3. Strategie

• Care sunt directiile strategice majore ale firmei?
• Cum va pozitionati in piata?
• Care sunt principalele avantaje competitive ale firmei? Unde este loc de imbunatatiri?
• Cum vedeti dezvoltarea companiei pe termen scurt si mediu? Exista schimbari majore in oferta sau segmentele de piata vizate?

4. Operatiuni

• Cine sunt principalii furnizori? Aveti contracte preferentiale/ de exclusivitate? Ce termene de plata sunt agreate? Cat reprezinta top 10-20 furnizori in costurile cu materii prime/ marfuri?
• Cati angajati are in prezent firma? Care este fluctuatia personalului?
• Cine formeaza personalul cheie? Ar fi acestia dispusi sa ramana in continuare in firma?
• Cum este structurat pachetul salarial al angajatilor cheie?  
• Cate locatii aveti si care este nivelul de profitabilitate al acestora? De ce ati ales respectivele locatii?
• Care este organizarea de baza in firma? Cum ati gandit principalele fluxuri operationale?
• Ce sistem IT folositi? Detineti licenta?

5. Clienti si vanzari

• Caror segmente de clienti va adresati? Ce segmente au cea mai ridicata pondere in cifra de afaceri, respectiv in gross profit?
• Ce pondere au primii 10-20 clienti in totalul cifrei de afaceri? Sunt contracte care expira in urmatoarea perioada?
• Cum a evoluat baza de clienti in ultimii 2-3 ani?
• Cum se prezinta relatiile cu principalii clienti din punct de vedere al loialitatii si duratei de colaborare?
• Care este puterea de negociere cu clientii?
• Cat estimati rata de succes in achizitia de noi clienti?
• Exista in prezent contracte care sa aduca pierdere?

6. Informatii financiare

• Compania este auditata?
• Care este evolutia cifrei de afaceri si EBITDA in ultimul an? Care sunt previziunile pentru anul in curs? De unde va veni cresterea?
• Care este defalcarea cifrei de afaceri pe categorii de produse si servicii?
• Care este structura costurilor?
• Puteti sa puneti la dispozitie copii dupa situatiile financiare ale ultimilor trei ani? Exista elemente extraordinare (one-off) care au afectat negativ sau au diminuat rezultatele firmei?
• Care este defalcarea marjelor de profitabilitate pe segmente de clienti si produse sau servicii?
• Din ce surse s-a finantat firma pana in prezent? Exista credite in derulare?
• Care sunt principalele active folosite? Ce este in proprietatea firmei si ce se afla in leasing?
• Care sunt termenele de plata acordate clientilor? Exista probleme la nivel de incasari (in special din partea clientilor mari)?
• Care este nivelul de cash curent in companie?

7. Tranzactie

• Care este motivul pentru care vindeti?
• Cum este fundamentat pretul solicitat? Cat reprezinta acesta in multiplu de EBITDA?
• Care este pachetul de actiuni vandut?
• Toate operatiunile firmei sunt incluse in tranzactie sau exista activitati pe care doriti sa le pastrati?
• Cum vedeti structura tranzactiei?