Care este modelul tau de afaceri?

Cu ceva ani in urma fiecare industrie era caracterizata de un singur model de afaceri dominant. Intr-un astfel de mediu, avantajele competitive erau in principal castigate printr-o executie mai buna, procese mai eficiente si inovatia produselor. Desi toate aceste aspecte sunt inca foarte importante, in ziua de astazi nu sunt si suficiente. Firmele opereaza acum in industrii caracterizate de modele de afaceri multiple, iar avantajele competitive sunt generate de inovatia si evolutia acestora. Atributiile fundamentale ale oricarei afaceri au ramas in esenta aceleasi: sa gestioneze costurile, sa creasca veniturile si profitul, sa asigure satisfactia clientilor, s.a.m.d. Insa modul in care companiile indeplinesc aceste atributii, in linie cu modelul de afaceri definit, reprezinta factorul major de diferentiere.     

Cum intentionezi sa faci bani? Modelul de afaceri reprezinta mecanismul prin care o companie creeaza, livreaza si in final capteaza valoare. Altfel spus, modelul de afaceri descrie simplificat rationamentul, logica business-ului: care este oferta, cui se adreseaza, cum genereaza castig, cum este realizata si adusa pe piata.

Un model de afaceri de exceptie poate redefini industria si determina o crestere spectaculoasa a business-ului. Exemple de astfel de modele au devenit clasice in cartile de afaceri: companii aeriene low-cost precum EasyJet au facut posibil zborul pentru marea masa a populatiei, Dell s-a redefinit prin explorarea web-ului ca alternativa de distributie, Wal-Mart domina concurenta prin abilitatea sa de a crea un model de afaceri eficient din punct de vedere al costurilor, Amazon a reinventat conceptul de distributie retail, Google a creat un model de venituri inovativ prin alaturarea continutului publicitar cu rezultatul cautarii. Iar lista poate continua...

Chiar daca nu vei revolutiona lumea afacerilor, construirea unui model viabil este o cerinta fundamentala pentru demararea unui business de succes si unul dintre primele lucruri la care trebuie sa te gandesti atunci cand vrei sa pui in practica o idee. Modelul de afaceri te ajuta sa identifici de ce ai nevoie pentru a stabili, a opera si a face bani din ideea ta. Mai mult, modelul de afaceri te ajuta in procesul planificarii strategice, prin structurarea si evidentierea aspectelor spre care trebuie sa te orientezi pentru a-ti dezvolta business-ul. Nu in ultimul rand, alegerea unui model de afaceri nu tine doar de castigurile pe care le va genera. Modelul de afaceri reflecta ambitiile si viziunea antreprenorului, obiectivele de exit si stilul sau de business, iar in final trebuie sa existe o potrivire perfecta intre model si antreprenorul care il va pune in practica.

Desi modelul de afaceri este specific si de multe ori unic in anumite privinte, componentele sale de baza sunt comune. Un studiu al Boston Consulting Group, una dintre cele mai mari companii de consultanta strategica, evidentieaza doua elemente cheie:

• Value proposition (valoarea care este creata pentru consumatorul vizat)
• Modelul de operare.

Potrivit aceluiasi studiu, termenul de “value proposition” raspunde intrebarii “Ce oferim si cui?” si reflecta optiunile strategice de-a lungul a trei dimensiuni:

• Piata tinta: Carui tip de clienti ne adresam? Ce necesitati ne propunem sa acoperim?
• Oferta de produse si servicii: Ce anume oferim clientilor pentru a satisface nevoile acestora?
• Modelul de venituri: Cum obtinem bani din oferta noastra?

Modelul de operare definit raspunde intrebarii “Cum oferim in mod profitabil produsele si serviciile noastre?” si inglobeaza optiunile strategice pentru trei functii critice:

• Lantul valoric: Cum suntem organizati pentru a livra oferta noastra? Ce activitati sunt realizate de noi si ce activitati sunt externalizate?
• Modelul de cost: Cum configuram activele si costurile noastre pentru a furniza profitabil produsele si serviciile firmei?
• Organizatie: Cum folosim si dezvoltam personalul pentru a sustine crearea de avantaje competitive?

Atunci cand dezvolti un model de afaceri, gandeste-te in primul rand la modul in care acesta raspunde nevoilor consumatorilor vizati. Crearea unui model de afaceri sustenabil presupune definirea "valorii" din punct de vedere al consumatorului. Mai mult, inglobeaza necesitatea de a intelege ceea ce cauta diferite categorii de potentiali clienti si de a construi un model care sa poata raspunda unor preferinte variate, intr-un mod eficient.

Termenul "eficient" este cheie, intrucat satisfactia consumatorilor nu trebuie sa vina la orice cost, capcana in care cad foarte multe companii. Dimpotriva modelul de afaceri trebuie sa distinga intre clientii profitabili si cei neprofitabili, precum si intre produse sau servicii care aduc sau nu valoare. In special atunci cand exista presiune asupra resurselor de care dispui pentru inceperea afacerii, oferta companiei trebuie gandita distingand foarte clar intre produsele si serviciile esentiale crearii de avantaje competitive si cele care nu aduc valoare in ochii consumatorilor si pot fi eliminate.

Companiile de top isi cunosc clientii si stiu cum sa creeze valoare pentru ei. Si mai important, companiile de top stiu cum sa transforme valoarea creata in venituri. Modelul de venituri vine in forme variate si se poate constitui si intr-o combinatie a variantelor clasice: vanzare de produse si servicii, publicitate, abonamente, licente, tarife de intermediere, etc. De asemenea, modelul de venituri poate fi diferentiat pe segmente de clienti, iar in acest caz e important sa estimezi ponderea fiecarei categorii in veniturile companiei.

Odata stabilite forma si sursa veniturilor, e necesar sa privesti spre structura interna a companiei pentru a crea un model sustenabil din punct de vedere al profitabilitatii.   Dezvoltarea unui model de afaceri eficient din punct de vedere al costurilor te poate ajuta in a castiga un avantaj competitiv major, in special intr-un mediu economic nefavorabil ca cel pe care il traversam. De asemenea, modul de organizare si creare de valoare adaugata de-a lungul lantului valoric sunt elemente cu impact direct asupra profitabilitatii afacerii.

In timp, modelul de afaceri se poate schimba, odata cu modificarile din mediul economic, din industrie, tehnologie, comportamentul consumatorilor, s.a.m.d. Ca si strategia, modelul de afaceri trebuie sa anticipeze si sa se adapteze la tendintele mediului in care opereaza compania. Inovarea modelului de afaceri trebuie sa constituie o preocupare permanenta a antreprenorului, in scopul reinnoirii avantajelor competitive si obtinerii unei cresteri sustenabile intr-un mediu tot mai volatil.